优秀的销售人员通常会认真的编制销售计划，提高拜访效率和效果，推动客户关系的不断发展。他们珍惜自己的时间，也珍惜客户的时间，一般的销售计划过程有三步。

       1.获取访前信息

       交易能否成功在很大程度上取决于销售人员访前所做的大量准备工作，销售人员获得客户信息越多，越容易适应客户的需求。销售人员通过赢在销客CRM可以对客户的相关信息做详尽的记录，主要包括客户基本信息、跟进记录、相关联系人和团队、商机等，当销售人员决定进行销售访问时，这些与客户相关的信息可以随时随地在赢在销客CRM系统中查看，为制定销售访问计划提供信息参考。

       2.设定拜访目标

       在制定销售访问计划时，销售人员应该设定一个切实可行的目标，也可以在一次访问中设定多个访问目标，还可以为后续访问制定系列访问目标，从而对潜在客户制定一个综合的策略。制定销售目标后，可以以跟进记录方式录入到CRM系统中，并标注联系时间也就是访问日期，同时可将其添加到日程提醒中，可以规避销售人员因繁忙等原因忘记访问日期，访问结束后，销售人员同样可以将访问结果录入，方便二次查看，也是再访问的参考信息。

       3.预约

       销售人员完成访前信息搜集并设定访问目标后，下一步工作通常是预约。许多销售经理要求其销售人员拜访潜在客户前进行预约。预约体现销售人员与客户的平等参与相互尊重，使销售过程有一个良好的开端。

       预约面临的最大挑战是潜在客户拒绝会面，有经验的销售人员会用不同方式联系潜在客户，以下是赢得预约的3个要素。

       1)合适的人。客户通常会对相关访问进行管理，并制定相应的政策、程序和途径等，绕过正常途径而采取走后门的方式不一定受到客户的欢迎。事实上，在许多B2B销售中，销售人员往往同客户的采购团队及每个成员都会面更好。若必须会见高层主管，也最好提前与其下属取得联系，因为他们在核心交易中往往扮演看门人的角色。

       2)适当的时间。销售访问的最佳时间会因客户与销售类型而异。当然，对大部分销售类型来讲，最佳时间在上午9点到11点和下午2点到4点。需要注意的是选择午饭时间拜访客户易于遭到拒绝。

       3)合适的地点。会见可能发生在任何地点，销售人员通常选择对达成交易有益的地方，一些公司也会通过互联网上的视频会议进行虚拟销售访问，这样不但可解决访问地点问题，而且可减少销售人员数量，提高访问效率。

       成功的销售人员在预约成功后，会为正式访问制订额外的计划，以留下良好的第一印象并建立起信任的关系，通常预计潜在客户可能关心的问题并准备合适的回答，更重要的是访前多练习。

       赢在销客CRM，一款基于企业微信的SaaS型移动营销工具，以“让销售更简单，让管理更高效”为宗旨，为广大中小型企业提供智能化信息服务，提高公司业绩，减少管理成本。赢在销客CRM目前开通免费试用版本，可供企业随时体验。